（本文系2022年9月29日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）

前言

很高兴与大家再一次在周四晚上相聚申浩视频号，我会持续和大家来交流律师展业的过程当中所遇到各种各样的问题，今天交流的主题是如何降低法律服务成本。

在没有互联网，法律服务也没有大量采取招投标时代前，律师主要是以法律服务对应的客户端收益来进行评估收费（一般按争议标的额取费），因为没有互联网、高铁，跨时空的信息互联互通的环境，在我们律师行业没有内卷得这么严重的前提下，通常都是直接与客户磋商，直接达成委托合同。今天有位法律界的同行来拜访我，提到他们在为某大型互联网公司提供知识产权诉讼类服务，每一单只收1,300。我听完很震惊，认为这和我们行业的通常认知已经背道而驰，但是他说就有律师愿意做而且还能挣到利润。我想他们一定是在降低法律服务成本上做足了功课。评论区有人提到是靠批量业务，我认为即使是批量业务，也不一定能够把成本降到能够赚钱，这里面一定还蕴含了一定的降成本方式，比如说可能把所有的争议解决过程进行了分解、标准化、模块化，才可能实现这么一个低收费，而且还能有一定的利润空间。

基本观点

第一，减少无法计费时间是降低法律服务成本的核心

我们是专业服务业，对我们而言最大的成本就是时间。比如说我现在所在的上海中心75层，很多人会问说你们上海中心75层的租金很贵吧？我说：“1平方/天是16元，算上物业费的话，1平方/月就是530元。如果我们仅仅是将场地用于简单地办公，其实是没有办法平衡这个成本的。但我们仍然选择去做这件事情，核心的价值是什么？实际上是为了降低律师的法律服务成本。比如说，如果我们律所没有租上海中心75层，客户想会见律师，律师作为乙方有时候不得不赶往客户的公司。这个业务如果能谈下来，花费一些时间成本也没关系，如果这个业务最终没有谈下来，那对我们律师来说，不仅贡献了我们的智慧，还贡献了我们的交通往返时间。如果我们在上海中心75层，那我们就可以和客户讲，请到我们上海中心75层的会客厅来看一看，你可以一览陆家嘴整个上海改革开放40年的成就。你会看到整个浦江两岸璀璨的夜景，这样是不是客户可能更愿意来？我们上海现在有400多名律师，假设平均每个月每名律师带20位客户，一个月的接待量是8000人次。上海中心观光厅的门票很贵，假设来我们这里来参观以100元钱一张门票计算，8000人次乘以100，就产生了80万的价值，一年就是960万。整个75层的租金也不过才1400多万，这笔投入是划算的，如果申浩律所不去算律师的小时费率，仅作为律师办公室使用，其实这个账是没办法算过来的。总之，减少各类无法计费的时间是降低法律服务成本的核心。

我们律师有一个比较大的特点，不喜欢先谈收费，喜欢先谈法律服务方案。我个人认为在谈法律服务之前应该先谈法律服务收费，要明确告知客户，这一单业务委托我们律师来做，大概要支付多少律师费？如果客户根本没有支付意愿，或者没有支付能力，那么迅速婉拒这一单的前期沟通比较好。如果客户没有支付能力，我们应该立即判断是否符合法律援助的条件，劝当事人去法律援助，这样律师就可以节约大量的时间。我们很多律师前面谈了一两个小时都没有谈收费，我们作为专业服务业，先评估客户有没有付费意识是同样重要的，有的客户可能连付费意识都没有。一定要先告知客户可能会承担的法律服务成本，也能够让客户事先做一个大致的判断，然后再谈具体的法律服务方案。一般一个潜在客户坐在我的面前，我都会先大概了解潜在客户的支付意愿和支付能力，再决定客户委托前在这个潜在客户身上花费的不可计费的时间投入，希望大家能够用各种方式来减少无法计费的时间。

第四，分工交换，彼此成就

这也是我们律所的口号之一。当律师提升了能力以后，获得差异化的交换条件，就具备了和同行分工交换的资本。我们律师有一个特点，认真钻研问题的能力比较强，如果自己拼命去学，很多事其实都是能凭自己的能力完成的，但是我们要评估一下自己有没有必要每件事都去学。比如拿律师遇到相对最多的婚姻家庭案件举例，很多律师其实都能做，但是有一个问题，是否有利于成本降低？我觉得不尽然。实际上，律师行业的专业分工一定程度上促成了成本的降低。我们把这种婚姻案子批量交给专门做家事的律师就提升了效率。

我们为什么愿意到大城市生活？大城市是不是专业化分工程度较高，可以提升生活的效率和质量？小城市没有那么多人，就没有那么多市场，没有那么多市场，就不会有那么多司机等更加细分、专精的服务行业。没有市场，就没有专业，不要以为这个活儿你会干，就一定要自己干。我们律师的想法还停留在“如果这活我会干我为什么要和同行分呢，我为什么不自己干呢？好不容易接到案子为什么要给别人呢”？如果从降低成本的角度上考虑，需要更充分培育律师间内部市场，完成更高效的分工交换。当然作为律师自己也要有分工交换的基础，就是某一个领域或者某一个行业深耕出的专业能力。万金油律师是不可能显著提高单位小时费率的，如果没有办法专注一个业务领域，逐步提高客户层级，往往一百万对万金油律师来说就是门槛。许多律师很多年一直就只能创收一百万左右，再也上不去，一个主要原因就在于不能做到充分地分工交换，不能把自己打磨成某一个领域内的专家型律师。

第六，尽量为一个客户同时承办更多的业务，提供整体解决方案

比如说一个企业委托买卖合同纠纷、应收账款纠纷等，但是如果只有这一单业务，我就会去引导客户，询问他们单位一年总共做多少产值？平均账期是多长时间？实践中的应收款项账期往往比合同约定账期时间要长很多，那么形成的原因是什么？我就会主动帮客户分析，并且让客户想明白：坏账的损失远远没有预期账款所带来的利息损失大。并劝客户要不要把整体的解决方案委托给我们？比如说未来所有的应收帐款，因为现在诉讼时效是36个月。到了第27个月的时候就整体委托律师来做催发律师函的工作；如果到了第32个月，那就无论如何都要起诉，我们能不能建立一个流程，建立一个标准，镶嵌到客户日常的管理工作中。如果我们能够做到这一点，这个客户就真正稳定下来。发律师函的工作也可以和客户商量，只收少量律师费（例如2000元），但是如果不能回款，这两千块钱在诉讼的时候还可以折抵律师费。如果能够回款，能够帮客户要回来那么多钱，只付两千算什么？比如说担任企业的法律顾问，律师可以主动思考客户还需要什么业务，然后把所里特别擅长这类业务的律师主动向客户推荐，所有律师都会有更多的合作机会和收益。

例如：一个争议解决的案子中法律检索基本上可以占到全部工作量的40%多，包括检索在全国范围内这类案子总共有多少、主流的裁判观点有哪些等。比如这个案子一审在哪个法院，这个法院总共有多少位法官参与审理，法官的主流审判倾向性意见等。如果案子进入二审，二审的改判率是多少？改判依据的标准是什么？尤其对于青年律师而言更需要做大量工作，资深律师通常可以凭借长期经验节省这部分时间。团队分工的时候比如把这部分工作交给实习律师来做，资深律师去做更多有价值的工作，各司其职，这样的分工就能创造更多的价值。

我认为法律服务产品化倒不如法律检索流程标准化，因为很多时候商业谈判是没有办法标准化的，但是合同的起草和审查我觉得是可以标准化的。比如我们在帮某一个大型的客户审合同的时候，他们的法务团队会做一个合同审查的标准指南，他们的目的应该是想减少律师修改合同的差错率，并且解决不同的外部律师提供法律服务时标准尺度不一的问题。他们在进行法律服务费谈判的时候就会提到说，可以让一年级和二年级的律师来改我们的合同，这样对你们的律师队伍也是一个比较好的锻炼，大家能实现共赢。要注意，企业内部的法务合同审查的工作量繁重，很多大型企业对这一部分业务都有外包的意愿，外包合同审查的服务可以降低企业法务部的工作成本，合同审核外包对企业法务部来说，存在一个比较大的问题就是不同的外部律师提供的法律服务标准尺度差距太大，目前尝试通过合同审查标准指南来解决不同的律师有不同的审核尺度问题。

降低法律服务成本的技巧和方法

第一，工作集约化：集中面谈，集中签约，集中撰写。有了智能手机后，容易导致我们的工作时间严重碎片化，这也将严重影响我们的工作效率。比如我今天要谈客户，那么我会尽一切可能像医生问诊一样选择在一天内坐诊。大家不难观察到医院医生的问诊是不是会统一安排，例如某位专家固定在星期二、星期三、星期五的完整的时间段统一坐诊。剩余的时间用来深度跟进自己的病人治疗情况、展开实务研究。

律师一定要记住用80%的时间去思考，用20%的时间去行动。如果是希望律师能够24小时随叫随到，连一天都不愿意等律师的客户，我认为这也不是好的目标客户，没有也罢。如果在一天内同时安排好与四个客户的面谈，律师的效率可以大大提升，客户的感觉也会更好。我们的客户守时率其实是不太高的，如果一天内安排好四个客户的面谈，平均每个客户在一个小时左右，在时间基本上都是无缝衔接的。如果有人迟到了，你就说请客户等一会儿，因为客户来晚了，按时来的客户就可以优先安排。

加急不加钱，那么不利于保证服务质量。比如说很多年前，冲洗黑白照片的服务，需要等3—7天，如果想提前拿照片请付加急费，通过加急费用来筛选客户。评论区有位律师提到现在网络电视的超前点播，这个例子非常好。我们要有一个标准的服务流程，比如负责法律翻译时通常可以规定需要五个工作日，如果需要加急那么需要额外支付加班费。

如果说我今天一天决定要是撰写法律文书，那我就会把手机放到一边，花完整的四个小时进行工作，效率就会大大提升。所以工作一定要集约化，集中一段时间来做某件事效果会好很多，尤其是集中签约谈客户，会大大地促成谈判成功率。因为当你在办公室中与客户谈，其他四五位客户在外面等待的时候，客户一定会产生一种巨大的信任感。尤其对于偶发刚需的争议解决案子，不相信大家可以试一试，集中在一天谈客户，签约成功率会暴涨。

第二，一切皆可标准，一切皆可定制，定制中的标准化。为什么在互联网时代，我建议大家集中精力做一个领域的业务？因为当你集中精力做一个领域的业务时，可以更便于形成标准，也可以区分出哪些更适合定制。比如说我记得很早以前流行一种东西叫做十字绣，现在已经被手机淘汰了。十字绣对用户来说是艺术品，因为他是靠一针一线绣出来的。但是对于十字绣的生产厂家而言，它是标准化的产品。客户感知到的是艺术品，但是对生产者而已实际上是标准化的产品。这就是艺术品和产品之间会产生非常大的感知上差距。尤其对于服务行业，明明是一个标准化的产品，但是客户感觉却是定制的，专门提供给客户的。

还有一句话叫大力出奇迹。比如说我们所有的计算机都在讲算法，但如果计算机的算力足够强大，到了那时候就不需要讲算法了。当我们讲究技巧的时候，往往是因为实力不够，当实力可以碾压的时候，根本不需要技巧。比如说九四年世界杯的时候，那个金色轰炸机克林斯曼的时代，大家看看当时的德国战车，踢球的方式就是靠实力碾压，德国队就重视两点，第一是一脚出球，第二是快速跑位。当实力碾压的时候，技巧就没有那么重要了。而现在互联网的时代来临，律师怎样提供让客户感知是艺术品，而实际上是产品化的法律服务，是值得我们思考的问题，这会大大降低法律服务的成本。

第三，任何一件事情都要预估整体的时间成本。我发现很多律师的报价仅仅是简单地与标的挂钩，我认为这是非常不对的。我前一段时间就犯了一个错误，杭州律协邀请我在律所主任培训班中进行交流分享。我当时就欣然同意，认为杭州律协肯定把活动安排在杭州，高铁过去只需要一个多小时。后来我才了解到为了更好的培训效果，杭州律协把活动安排在安吉县的一个酒店，从安吉东站到安吉县城，需要50分钟，此时我的时间成本就增加了很多。律师做任何一件事情都要预估全流程整体的时间。

第四，不吃全鱼，一鱼多吃，可以更好地降低成本。这一点之前已经讲过，就不再重复了。

降低法律服务成本的误区

互动交流环节

问题1：律师行业的前景怎么样？