导言

从我1999年5月取得律师执业证时算起，转眼律师执业已经超过20年了。有时自己也很诧异：怎么就干了20年的律师？最美好的青春时光，都留在了律师的工作里。

现在看来，所有的相遇，都是久别重逢。念念不忘，必有回响，人生其实就是连点成线的过程。借《上海律师》杂志“岁月回眸”栏目约稿的机会，在此回顾对我的律师生涯而言，极有价值的几个记忆节点，也是给年轻律师们分享些自己的感受，希望对青年律师展业发展能有所帮助。

一、与法律相遇

记得第一次知道律师这个职业，应该是在80年代看的港台电视剧中，当时律师英姿飒爽、充满智慧和勇气的形象，深深地印在了脑海里，但当时从来没有想过自己和这个职业会有什么关联。

1991年，当时尚在一所中专里学习的我，觉得除了本专业（化工工艺）以外还应该再学点什么，但是又没有人能给我提供有效的建议，只好在那些不同的专业中间去自行选择。当我看到了法律这个专业，儿时在脑海中留下的港台电视剧里，律师的良好形象浮现了出来。于是，我决定选择法律这个专业开始学习。但当时更多的是想扩充知识，仍旧没有想到自己未来会干些什么——会和法律沾边吗？

1996年一个偶然的机会，我知道了律师资格考试（当时还允许拥有专科学历的人参加律师资格考试）。我整整一年的时间没有上班，复习律师资格考试，1997年10月份以266分考过之后，还是不知道“一定会做律师吗？”。

当时我所在的城市只有少数几家律师事务所，而我所在的单位是中石化下属的一家局级单位（政、企不分），在我们勘探局内部就有公安局、公证处和律师事务所。但该律师事务所是划归在勘探局的法律事务处下面，而我作为一个没有任何家庭背景，也没有任何关系的人员是没有办法解决勘探局机关编制——只有勘探局局级机关的正式编制人员才有可能进入法律事务处。

在彼时的迷茫和彷徨中，我已经渐渐地明确自己未来想要寻找的方向，就是希望能够成为一名律师。想成为一名律师，先要成为一名实习律师。于是就跑到了勘探局的人才服务中心，主动申请下岗——别人当时下岗都是为了再创业，而我下岗是却为了争取能够当一名没有任何收入的，愿意白干活、不挣钱的实习律师（因为我当时没有编制，所以在一个国有企业里，是没有办法给我发钱的）。

二、成为律师

1998年我开始在律师事务所正式实习，也就有了较多的机会去接触电脑，也意识到计算机对未来执业的帮助。利用下岗职工再培训的机会，去参加了下岗职工再就业计算机培训班——现在想来，该培训班学的计算机知识，大都已经还给了老师，却给我留下了另一笔宝贵的财富：我每分钟可以打一百个字，且错字率在万分之五以内——因为我用的是五笔字型，只有不会打的字，很少有疏忽打错的字。

下岗再培训结束，回到律师事务所以后，我成了律师事务所的“香饽饽”。当时所里大部分律师写辩护词、代理词都还是手写为主，于是我就变成了律师事务所的公共打字员——老律师如果想把自己的法律文书以最漂亮的打印字体提供给法院的时候，就需要找我。在帮律师打印所有诉讼文书的过程中，我无形当中学习到了很多的知识。

记得当时任何人问我任何问题，我都不会回答不知道，而是说：“等一等。”因为当时的我已经明白如何利用互联网去查询所需法律知识，用互联网进行法律检索和判例检索。但这个小秘密，我直到多年以后，才告诉那些老律师们。

在实习律师期间，所里的律师们让我干任何活，在我印象当中，我几乎没有说过“不”字。那会儿经常为了完成律师交付的工作加班到深夜，然后就将几张报纸铺在地上，睡上一夜。第二天早上碰到第一个来所的同事，总是笑着问我，“小田，来得真早！”。而我总是回答：“也刚刚来”。

转眼一年的实习期过去了，尽管我暂时没有办法正式调入局级机关，成为正式编制内的律师，但是实习期满我就向当地的司法局申请，获得了律师执业证。

我和所里其他律师的区别在于，他们有一份固定的工资，他们有局级单位内部派发的案源，而我只能待在那家律师事务所里，向社会，向市场寻求案源。现在想来，所有的“不好”其实都是好的，因为只有这样，才让我一开始就有了浓厚的市场意识，并逐步认识到律师如何通过建立信任和尊重去获得案源。

我从1992年到1999年考了7年的自学考试，完成了一个中专生到专科生到本科生的过渡。当时的法院系统里大部分都是复员军人，那些最积极、阳光、向上的人往往都希望提高自己的专业水平，而当时提高自己的专业水平且又不需要全职学习的途径中，最严格的就是自学考试。所以有了七年自学考试的经历，我到法院办业务的时候，突然发现很多的法官、工作人员都是熟悉的面孔，似曾相似，哪怕叫不出名字。但大家大部分对我都有点印象，因为我是基本每门考试，都会在60分钟内最早交卷的那个考生。

现在想来，世上所有的安排其实都是最好的安排——因为有了这么两个特殊的安排（实习和自考），我在当地办起业务来得心应手，如鱼得水。

三、与上海相遇

2002年，我已经成为原先那个城市里唯一一家省级文明律师事务所最年轻的合伙人，比跟我年龄最相近的合伙人还要小10岁。

尽管物质生活逐步富裕，我却过得越来越苦闷，总在想我的一生到底要怎么样度过？继续这样在一个小城市里做一个小有所成的律师？还是去更大的世界里，去看一看？那会儿内心的冲动，正如后来大家经常所说的那样，“世界很大，我想去看一看。”于是我就有了这么一个念头，希望能换一个城市去工作。

2003年的3月份我去了北京，在这个城市里待了将近一个月，最后的结论是：这个大城市只是我当时所在的小城市的“翻版”——无论是“游戏”规则、人们的思维模式，还是这个城市里所需要的成功要素，都和我原来所在的城市没有什么本质区别。

那一年正值西部大开发之际，在“非典”肆虐的末期，我又去了当时西部大开发的桥头堡——西安。在西安这个城市，我又待了一个月。可惜仍旧找不到自己想要的那种城市的感觉和味道，无奈之下又回到了原来的小城市。

2003年8月，一个偶然的机会，我带着3000块钱和一个笔记本电脑来到了上海。原本只是想来旅游，所以没有带太多的钱与资料。但是来到这个城市一个星期以后，我就感到，我属于这里，这里应该有一片属于我的天地。随后，我又花了两个月的时间去印证这个想法是否正确。

还记得当时我执意离开原先所在的城市，一群朋友给我送行，有人问了我一句话：“那么多人都可以在这个城市里生活，唯独就容不下你田庭峰吗？”我说：“不是的，不是容下容不下的问题，而是我不想过那种可以一眼望到头的生活。”继续留在那座城市，我已经能预知未来我死的时候会是什么样的。我希望未来还是有无限可能的地方，否则，我也不会离开油田。我不喜欢在确定性里去等待一个不确定性；我更愿意在不确定性里去寻找确定性，寻找属于自己的那片未来。

于是，2003年年底我来到了上海，开始了自己在上海的律师执业生涯。客观地讲，任何人都敌不过趋势的，任何人取得一点小小的成功，往往不仅是因为个人的智慧和勤奋，还是因为这个人无意当中踏入了这个时代的潮流。我非常感谢上海这座城市，感谢它的包容，它的大度，以及它的活力，尤其是对外地青年律师的接纳——我记得当时为我办理律师事务所转入执业的程茂娣老师现在还在静安司法局的律公科工作，我第一次体会到上海的行政服务人员在一切手续都完备的情况下的热情和规范，和内地司法行政人员有着巨大的区别。

四、手机又“响”了

2004年一月份，我办好了所有的手续，正式在上海执业。

然而，刚刚来上海的那一个多月里我发现，自己的手机“不响”了。在原先的城市，我每天接电话接到烦，非常心疼每月巨额的电话费（当时手机是双向收费的，话费很贵）。但是到了上海一个多月，我的手机响都不响一下，以至于我自己拿固定电话给自己的手机打了一个电话，来试一下是不是自己的手机坏了。

在苦闷和彷徨中，我仔细分析了外地来沪的律师做业务有哪些条件，结论是，我们所有接触的业务，一定要具备：第一，业务量本身大；第二，标的额不宜过大；第三，外地人在上海容易发生的争议和纠纷；第四、外地人愿意支付费用的经济行为。经过我的观察，结合我自身的特点，我认为房地产这个领域一定是我相对擅长的，也是可以做好的。于是我就做了上海房地产律师网。

同时因为我原先在当地做了很多刑事案件，我又接着制作了刑事辩护律师网。就这样，当时我一口气做了七、八个网站！虽然那些网站，现在看来非常简陋，但那会儿做网站的人才非常的缺乏，我是自己下载了一个Flash软件，自己做的网站。记得我当时在网络聊天室无意当中得知有一个扬州的大学生非常擅长做网站，那周六就买了去扬州的汽车票，专程到了扬州去交流。可惜结果还是不尽人意，最终网站都是我们自己独立完成制作的。

当时我做的主要业务，今天很多新执业的律师都未必愿意做：那时有很多外地人来上海买房，但是当时的房产交易市场不如今天这么规范。且所有的二手房买卖的合同都是印刷版本的示范文本，各个方面都需要当事人补充、完善。于是按照一份房地产买卖合同，定额收取3000元法律服务费，不按房产标的收费。就是这么一个小小的业务，我平均每天至少可以接到一单，加上衍生业务之和，我在来上海的第一年（2004年）的创收就超过了一百万。

我的手机又“响”了。

当时所在的律师事务所为节约成本，从一个乙级写字楼转入了一个相对更差的写字楼里办公，主要是还没有足够的停车位，于是我萌生了去开设一家律师事务所的念头。

五、创办申浩

2005年8月3日，上海申浩律师事务所获准成立。当时我们认为一定要登得高，才能望得远，于是最初租赁办公场地时便选在徐家汇虹桥路1号港汇恒隆广场一座40层的4005室——律所成立时资金有限，我们选择场地的原则是要找最好的写字楼，最高的位置，但是可以接受办公面积较小。当时包括我在内，所有人都没有自己独立的办公室，均在卡座办公。这种同舟共济，坐在一起发展的感觉，至今仍然认为是每家刚设立的律师事务所应当倡导和遵循的。

因为此前我本人没有做过一天律师事务所的管理工作，从一个普通律师一下子成为一家律师事务所的负责人，管理经验非常缺乏。当时我简单粗暴地认为，制约律师行业发展的根本原因就是传统的提成制分配方式。所以2005年至2010年律所实行的主要是全员授薪制的公司化管理。但这无形当中违背了律师行业的发展规律——每个真正想做律师的人，都有自我价值实现的需要与对自由的渴望，而授薪制的公司化律师事务所是很难帮助大家实现这一点的。申浩律师事务所曾在2007年、2010年经历了两次大的人才流失（离开的这些律师中如今已有上海滩二十余位律所主任），其后我们终于明白，律师事务所和律师之间各自发展需求的匹配度才是第一位的。

2005年至2010年是申浩律师事务所发展极为困难的五年，这五年让我明白了一个道理：所有的路都没有白走的，每一步都算数，律师所运营的经验和律师专业发展一样，需要时间累积，种一棵树，最好的时间是十年前，其次就是现在。

六、案源与初心

我们律师行业的业务特性往往是偶发、刚需、低频。作为一名律师可以通过专业化提升，让律师同行成为最好的客户（转介绍），为其介绍大量业务而得到良好发展；但作为一家律师事务所必须尽量发展法律服务当中的少有高频业务，才能实现可持续的、稳定的发展。成立律师事务所后不久，我们就清醒地认识到，综合性律师事务所应当从以做B端公司业务为主，以C端私人法律业务为辅。我们为了保证足够的服务时间和精力，不得不将舍弃原先已经建立的部分私人客户群，来发展公司相关业务。然而当时我们并没有什么企业客户。

为了开发B端公司业务，最开始我们只能利用信息不对称，主动出击来开拓业务机会。当时上海高级人民法院和中级人民法院的官方网站上刚刚开始网上公告未来两周开庭时间列表，于是我们可以通过公开的开庭公告信息中，获取到原、被告的企业信息，然后用网络搜索的方式找到目标企业的联系方式主动联系。于是，我招募了二十几个人从事电话营销的业务人员，主动联系这些被告，或为他们代理这起案件或者帮助分析形成争议解决的成因，提供法律风险解决预案。于是，一年以后，我们有了很多的法律顾问单位。

很快，我们又发现了一个问题：我们所有顾问单位的顾问费用都很低，并且忠诚度较差。这时我们才意识到，我们又走了一条“捷径”：我们以最快的方式找到了最需要律师的客户，但是在取得案源的过程中，我们并没有遵循律师行业的本质规律，走了一条所谓的“捷径”。

不忘初心，方得始终。律师行业，律师获取客户的两个基础是客户的信任和尊重。只有信任，客户才会把业务委托给律师；只有专业，客户才会尊重律师，律师才能够获得和提供的价值相匹配的法律收费。电话营销的方式显然不利于客户的尊重和信赖感的真正建立。

所以我们认为这个方式是不可持续的，在实现律所收支平衡和略有盈余以后，2007年底，我们主动解散了电话营销团队，转而寻求最适合律师行业获得客户信任和尊重的发展方式。

于是，2006年开始，从来没有正式进入大学校园学习过，没有听过任何一个法学名家或知名教授讲授法律的我，毅然摸索着，跌跌撞撞地走上了讲课的道路。

记得我第一次获得收费讲课的机会，是在2007年7月份（之前都是免费讲课）。当时《劳动合同法草案》刚刚出来，宁波一家培训机构聘请我去上半天公开课。当时去宁波还很不方便，为了第二天准时赶到讲课地点，我提前一天开车赶到宁波，第二天讲完课再开车回上海。当时杭州湾大桥还没有开通，需要绕道杭州再折到宁波，如此奔波，我却十分兴奋。当时有人问我：“田律师，讲课费就3000块钱，至于这么高兴吗？”，我告诉他，这相当于以前唱卡拉OK是要给K吧付钱的，现在是唱歌还有人付费，这不是钱的问题，这是质的飞跃，这是一段新的开始。

诚然，刚开始讲的课程，因为自己没有经验，没有办法找到所有在场听众的需求定义和专业诉求的中位数，讲得很认真很努力，不代表是受众最需求的，所以常常我自己都不满意。记得有一家北京的培训公司原计划委托我在交大校园内给云南驰宏锌锗股份有限公司讲六次课（6天），第一天讲完下来，我和我的助理刘红润律师一起走在校园里，我自认为讲得不好，心情不好，她在我后面默默地跟着我。绕着校园走了一圈后，我问她，你觉得我讲的怎么样？她非常礼貌而客气地告诉我，60分吧。我说不对，是不及格，因为我有一种预感，客户可能后面5次课都不请我讲了。事实果然如此。客户的认可才是我们最好的评价标准。

但随着不断的积累，2008年后，讲课已经成为我获取客户的最主要途径。印象中，2010年—2012年应该是我讲课最多的年份，平均下来，一年有近100天授课时间。那会儿平均一周有四天在外地讲课，每周我都会提着拉杆箱，奔赴全国各地讲课。正是在那时，形成了我今天最稳定的客户端和最忠诚的一批客户。

七、聚焦专业

2012年以后，申浩律师事务所走入了律师所年创收、律师人数均以每年50%速度递增的快车道，我的工作重心由一名专业律师过渡为一家律所的组织者，这使我有了更多的机会去了解行业和市场的变化。通过不断观察，我发现整个法律服务行业中，律师供给是呈现金字塔型的，但法律服务需求的增长却是呈倒金字塔型的，中高端法律服务需求的增长远远比中、低端法律需求增长快多了，导致法律服务的结构性矛盾越来越尖锐——10%的律师掌握了90%的市场份额和专业服务机会。

我认为律师这个行业很像中国的医疗行业。1998年我刚做律师时，是“老中医纵行江湖”的时代——望、闻、问、切，治疗、维护均由一名律师完成。当时的法律服务主要是争议解决，因此也是个人英雄主义容易彰显的时代。但是随着社会的进步、法治的进程和社会治理本身的需要，整个法律服务行业将逐步向三甲级医院模式过渡——三甲级医院需要更好的专业细分。

试想，大学刚刚毕业，刚开始无论是选择上海还是选择周边二、三线城市当医生，其实应届生的能力没有什么差别，同学之间能力差别也不大。但是如果一个人选择在上海，另一个选择了周边的小城市，我们会发现一个问题：在这两地的年轻医生的成长因患者数量的巨大差异很快会显现出差距。律师也是如此，长三角一体化使得律师“一日双城”生活成为日常，在此情形下，更需要律师通过聚焦、“做减法”来实现专业化。

试问一个经济尚可的人，如果自己家的亲人得了病，他会怎样选择就诊的医疗机构？所有的患者患病后，第一个念头是去最好的医院找最好的医生治疗，这就是市场的选择。所以大家才会看到二、三线城市的社区医院“门可罗雀”，一线城市的三甲级医院却“门庭若市”、人满为患。律师行业发展亦然。

市场细分决定深度，法律服务市场必然走向专业化，而律师的专业化必然产生交换价值，交换造就所有律师执业的广度，因此律师的工作也会越来越繁忙。只有聚焦于一个点才能成就专家、行家，才能成就高度，才能赢得客户的信任与尊重。

八、关于“路”的几点建议

其实我们每个人都离成功有着很远、很远的距离，每个人都还走在成功的路上。既然大家同在路上，作为一位执业年限略长几年的老律师，借此机会，给青年律师提几条与“路”有关的建议：

1.上路出发前一定要想明白目标，目标决定行动方案。“不忘初心，方得始终”，这是我个人认为关于道路方向的选择上最有水平的一句话。而且完成比完美重要，只要确定了方向，那么就开始行动，一刻也不要耽搁，因为明天的计划再完美，也不如今天的全力以赴。

2.只要路是对的，就不要怕路远。从事律师职业20年，我常常在想，如果我知道20年后是现在的工作状态和场景，是否还愿意二十年始终如一日的工作？想想还是乐意的，因为工作带给我的乐趣远远大于其他。许多人问我：“你这样天天工作不累吗？”我认为，就好像喜欢打麻将的人可以打上三天三夜麻将，而不知疲倦一样，这样问，只能说明他没有体会到工作当中的乐趣。

3.所有的“捷径”都是最远的路。一路走来，不可能没有沟沟坎坎，但只要脚踏实地地走，所有你遇到让你想哭的事，总有一天你会笑着说出来——如同我此刻笑着说给大家听一样。正如德鲁克所说：“人们总是高估了一年所能达到的目标，而大大低估了30年所能获得的成就。“

4.要想走得快，一个人走；要想走的远，一群人走。如果不相信可以去操场跑个10公里试一试：如果一个人定目标跑20公里，没有观众、没有场景，只有一个人默默地跑，往往20公里是无法完成；而所有人一起参加半程马拉松，无论平时是否训练，往往都可以在三小时规定的最后关门时间前完成。即便无法跑完，也可以选择走完，而我相信每个人如果跑不动了，走也会选择走完。

我常常在想，如果2005年我不开办申浩律师事务所，今天还会是一名律师吗？我想，我极有可能会离开这个行业。正是因为开办申浩律师事务所，我和一群志同道合的人一直在走，这才一路走到现在。就像跑步一样：累的时候，想放弃时，身边人奔跑的身影会极大地激励你，留下的都是汗水，背后的都是故事。

我想我还会沿着现在的这条路走下去。希望未来十年以后，如果有机会，可以给大家讲讲申浩的故事，而不是我的故事。

法律、申浩和你们，所有的相遇都是久别重逢。

本文作者：申浩律师事务所主任田庭峰律师。